Генерируем лиды для агентств недвижимости

Генерируем лиды для агентств недвижимости

В ноябре консультировал агентство недвижимости Этажи. Задача, как всегда, не тривиальная – нужны качественные лиды и по дешевле. То, что дают лидогенераторы – шлак, то, что дают агрегаторы (ЦИАН, ЯНДЕКС, НОВОСТРОЙ) – дорого. Решение проблемы оценили в 500 000 рублей, получили аванс и поехали…

На поиск решения мы потратили 2 месяца и нашли его. Метод, про который я расскажу, возможно не новый для этой сферы, но мы его модернизировали.

Максим Гончаренко и рабочая группа по проекту лидогенерации для недвижимости 2019 год.
Максим Гончаренко и рабочая группа по проекту лидогенерации для недвижимости 2019 год.

«В лоб» квартиру продать сложно, это или импульсная покупка должна быть,или цена очень сладкая. Стоит понимать, что цена – это «хотелка продавца» и она никогда не отражает реальный рынок. Хотелка обычно выше на 5-15 % от реальных сумм сделок, рынок чуть ниже, и как только цена пробивает верхний порог готовности клиента и нижний порог готовности продавца – получается сделка.

Теперь, как нам вытащить реальных людей и их контакты, знать что они ищут и в каком бюджете, так еще и узнать примерную сумму, на которую они готовы? Они то там этого не расскажут добровольно и уж тем более не очень обрадуются, что мы на них хотим еще и заработать.

Как работает схема лидогенерации?

Мы размещаем кучу объявлений с ненастоящими квартирами, по цене ниже рыночной. К примеру, квартиру за 13 млн выставляем за 9. Человек клюёт на такое предложение и сразу же звонит. Мы не берем трубку, мы записываем номер и сравниваем с нашей базой. К примеру, номер в объявлении заканчивается на 23 – значит это трешка с бюджетом 9 млн рублей. Если 24 – значит однушка за 4 млн. Таких объявлений не менее 30-ти, да, есть расходник: номера и оплаченные объявления. Страйк за то, что ты не берешь трубку никто не сделает.

Лиды для агентств недвижимости, изображение №2

Агентства делают ошибку, они сразу звонят и пробуют «пересадить» с трешки на Ваське на однушку в Кудрово в том же бюджете и уходят нахер.

Лиды для агентств недвижимости, изображение №3

Мы, в свою очередь, сначала определяем соц сети, к которым привязан этот номер и в 74% знаем имя и фамилию человека. Его номер добавялем в Яндекс аудитории, в одну из групп по критериям выше. И даем человеку остыть недельку и забыть о нашем существовании. Параллельно номера добавляем по аудиториям в ФБ Look Like.

Лиды для агентств недвижимости, изображение №4

Дальше разведка прозвоном. Скрипт обычно такой: Здравствуйте, это аналитический отдел ЦИАН или ДОМОФОНД или ДОМ КЛИК (нам не важно кем называться). Наша система определила что вы интересовались двухкомнатными квартирами в Петербурге в бюджете до 7 млн рублей. Наши агентства-партнеры подобрали для вас несколько вариантов в эту стоимость, когда вам удобно получить информацию о них или если у вас есть вотс ап, мы можем сбросить вам эти варианты в мессенджер.

Лиды для агентств недвижимости, изображение №5

В 38% люди дают согласие, но и негатива много – 56%, остальные 6% уже купили(. Это хорошая конверсия, когда как если отзванивать сразу, то вероятность уйти в пешее эротическое 97%

Лиды для агентств недвижимости, изображение №6

Для всех мы так же даем объявление: мы нашли для вас 1-2-3хк комнатную квартиру в ваш бюджет. И ссылка с переходом на вотс ап, а дальше так же по схеме: интерес и фото с перепиской.

Лиды для агентств недвижимости, изображение №7

Такого лида проще закрыть и он более лояльный. И, так как есть выборка по бюджетам и типу квартир – за такие лиды платят больше.

Лиды для агентств недвижимости, изображение №8

Затраты на такой способ большие, но сильно меньше, чем брать у циана по 5 тыс за номер или Яндекс Недвижимость по 3 тыс за номер лида.

Бюджеты на танцы (лидогенерацию)

30 объявлений в ЦИАН + АВИТО = 68 000 в мес.

30 телефонов с номерами + CRM = 31 000 в мес.

Настройка Директ = 24 000

Ведение Директ = 11 000 в мес.

Настройка таргета = 25 000

Ведение таргета + креативы = 31 000 мес.

Колл центр для отзвона от лица агрегаторов = 63 000 в мес.

Бюджет на Директ = 145 000 в мес.

Бюджет на таргет = 185 000 в мес.

Чат-Бот настройка = 35 000

Чат-Бот ведение = 8 000 в мес.

Руководство проектом = 50 000 мес.

ИТОГО: 720 000 мес.

Результат за февраль: (в скобках себес)

1482 реакции на объявления. (485 руб)

563 активных лида. (1278 руб)

317 активных чатов и переговоров дальше. (2271 руб)

17 готовы на сделку. (42352 руб)

11 сделок завершено. (65454 руб).

9 комиссий получено. (80 000 руб – цена клиента)!

1 730 000 – выручка по комиссиям.

865 000 – заработок агентов.

865 000 – выручка для агентства.

720 000 – расход на лидогенерацию

145 000 – доход агентства.

Получив вторую часть и еще за 200 000 перенесли всю инфраструктуру в их отдел маркетинга и закрыли проект.

Выводы:

Пока это малорентабельно для агентства. Надо или шире выборку или лучше продавать самим агентам. А пока, модель можно использовать для плохой лидогенерации, как делают все. Когда ты гонишь лидов, а что с ними потом делать — будут разбираться сами закачики. Технически при текущем методе себестоимость лидов ниже, чем те что сейчас есть на рынке и с гораздо лучшим качеством.

Вариант один -продавать номера телефонов по 1000 рублей / лид или активных лидов по 2500 рублей / лид. А чаты и дальше по воронке – пускай сами пробуют. Я пришел к заключению, что с продажниками у агентств дефицит, но это уже зона ответственности не маркетологов.

Почему нет тестовых лидов?

Казалось-бы, сделал схему и торгуй лидами, но в текущей схеме мне требуется замораживать в оброте 720 000 рублей в месяц, параллельно искать агентства, способные обрабатывать такой объем. Следовательно их должно быть несколько. Потом, традиционно, возникнет вопросы:
«А почему мы так много платим, а качество не очень?», 
«А что будем делать, мы купили 100 лидов и закрыли всего 1 сделку?» , 
«Мы оплатим лиды только тогда, когда закроем сделку!», 
«Нам надо всего 2 лида в день с 11-12 часов, остальное время наши агенты в разъездах», 
«Агент не успел взять трубку, мы не будем платить за такоф лид!»
«Мы хотим покупать готового клиента, который уже приедет к нам в офис подписывать договор!»,
«Мы будем платить процент от сделок!».

Лиды для агентств недвижимости, изображение №9

Как видите опыт у нас существенный, и при таком балагане очень велик соблазн продавать одни и теже лиды сразу всем. Так делают большинство лидогенераторов, в таком случае можно продавать лида и по 400 рублей, главное говорить что они уникальные и не палить схему.

Нам же в формате за лиды работать не интересно, или покупаете все что есть с бюджетом 1 250 000 рублей в месяц или мы за 450 000 настроим вам всю инфраструктуру, обучим ваших маркетологов вести рекламы и дальше пополняете рекламные кабинеты сами и регулируете объем лидов и их качество самостоятельно.

Традиционно посчитать стоимость сео продвижения можно тут

С вами был руководитель маркетингового агентства ДМИТРИЧ ПРО Максим Гончаренко.

Подписывайтесь на мою инсту @max_skaii

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.